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聯盟版主 發表于: 2016-4-21 09:14:01 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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前天看到趙先生不賒銷的文章(《為什么要現款銷售?》)在朋友圈引起不小反響,在下讀后實在欽佩先生文筆才華,但有些觀點卻不敢茍同。故在下不才也與大家聊聊賒銷話題,如有紕漏不妥之處歡迎大家及趙先生批評指正。

從文章中不難看出趙先生是以經銷商的角度寫的這篇文章,而我今天站在零售商的角度談談我的觀點。首先我不否定現款銷售是不好的,每個人生意人的希望做現款不賒銷,我也不列外。不賒銷的好處人人都知道,在此無需多言。但問題的焦點是怎樣做到不賒銷。我相信中國很多農資經銷商,零售商已經做到了不賒銷,但更多的還是在做賒銷,包括我及趙先生。

趙先生說現款可以提高銷售額。但前提是你憑什么讓人給你做現款,大家都知道現在同質化產品太多。沒有誰的產品能做到無可代替,那么在此情況下只能從政策上下功夫。什么旅游,贈品,優惠,返利什么的。但我們零售商也不是傻瓜,如果我賣不出去的貨你再大的優惠我也不會要。沒有人會沖著優惠提前打款進一批自己不一定賣的出去的東西。同理農民也一樣,如果我給農民需要的東西做優惠,他們就買賬,不需要的他根本就不會有興趣。反過來說,我給經銷商現款的一定是我有把握賣的出去的。即使沒有活動優惠,我也能賣的出去。而且總量不會有太大的變化。比如一款殺蟲劑,我一年賣一百件,經銷商不做活動我可以賺兩萬元,做活動我可以賺兩萬五千元。區別就如此而已,跟銷量無關。就像一農戶需要五噸化肥,他不會因為我有優惠買十噸。所以說以做活動優惠的方式達到現款,只能可以把一些生意前提做了,跟提高銷售額沒有太多的關系。

趙先生說現款可以提高資金利用利,這是毋庸置疑的。但說賒銷年底收款容易扯皮就夸張了。雖然總有一些扯皮難纏之人,賬不好收。但絕大多數都是講信用的,在這個圈子混自然要遵循里面的規則。除非想退出這個行業。就那些扯皮之徒而言,你賒銷給他尚且如此,難道你要他現款他就會利落痛快,我看未必吧。

趙先生說現款可以增進彼此的信任度。我倒認為賒銷才是信任的表現,F款生意是錢貨兩清,互不相欠,哪來的信任與感情。賒銷就不同了,賒方會信任欠方不會拖皮,不會賴賬。銷方同樣會相信賒方產品的品質與價錢。當一年下來清賬時,雙方會相互表示感謝,自然感情積累增加。如果現款那就是首先賣方不信任買方的表現。而買方也會有所擔心,零售商會擔心你的市場保護,農戶會擔心你的品質。如果是賒銷這些我就不會擔心,既然你貨壓在這里,我還憑什么不相信你。

趙先生說現款可以提高影響力。其實趙先生弄反了,應該是有影響力了才敢或可以做現款。在大家都在做賒銷的時候,誰敢一開張就說不賒銷,人家憑什么鳥你。如果你經過多年的品牌營銷,這品牌是你經營的產品也是你個人的技術和人格魅力。達到一定影響力時,再轉型做現款,或許并無可能。最后關于藥害的事情,我覺得跟賒不賒銷并沒有多大的關系,如果是你的責任,即使你做現款也逃不了干系。如果是農戶的責任,即使他欠我的錢也不會無理取鬧,畢竟此事了關鍵還是看責任在哪方,而不是錢在誰手里。

其實我說這么多也并不是故意與趙先生抬杠。趙先生說的現款經營是我一直的追求。但在人人賒銷的大環境下說杜絕賒銷其實多少有些不切實際。畢竟每個市場的牛人都很多,沒有誰會鶴立雞群獨霸一方。就像我們這里加入某圈的零售商,本來人家已經很牛,現在又傍上大樹。即使這樣,他們還會再租一間店面進行傳統經營。用兩條腿走路,幾十年的賒銷模式不是說改變就改變的。

寫這篇文章的目的我并不是說賒銷是好的,F款經營是我們每個農資人的追求,但是在不可以做現款的情況下,我們應該想辦法怎樣減少賒銷額度,避免死賬壞賬的發生。而不是一刀切一下子就拒絕賒銷。比如我們可以通過促銷優惠活動進行現款,又比如進行賒銷與現款兩種價錢鼓勵農戶現款。但具體情況具體分析,大家在追求現款的路上自然有不同的困難和方法,都會因人而異,這里無法概述。我認為突出現款,合理賒銷不是病態經營。有的農戶真有困難需要我們關照,鄉里鄉親的我們不可能無動于衷拒人于千里之外,所以我覺得沒必要談賒變色無限夸大。畢竟誰都有需要別人幫一把的時候。

來自中國農資聯盟APP發表于: 2018-1-2 14:11:46 | 只看該作者
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